Temps de lecture :8 minutes |Par:L'équipe YUPSENI

1. I. Chaque commerce est une course entre l'argent et les biens
2. II. T/T : le rythme 30/70 et ce que chaque moitié achète
3. III. L/C : la banque intervient et les petits caractères s'intensifient
4. IV. Le connaissement : votre argent vit sur un morceau de papier
5. V. D/P, D/A, O/A : les autres échelons de l'échelle de confiance
6. VI. Le paquet de documents qui dédouane
7. VII. Négocier votre premier conteneur : ce qui fonctionne réellement

Tout commerce international est une course. Le vendeur demande le paiement avant que les marchandises ne quittent l’usine. L’acheteur veut que les marchandises soient dans l’entrepôt avant que l’argent ne quitte la banque. Aucune des deux parties ne peut avoir les deux, c'est pourquoi chaque contrat d'importation est une réponse négociée à une question : qui supporte le risque et à quel moment change-t-il de mains ?

Les conditions de paiement sur un bon de commande de matériaux de construction-le T/T, le L/C, le B/L-ne sont pas des détails administratifs à signer sans lecture. Ils constituent la carte des risques de l’ensemble de la transaction. Ce guide explique ce que fait réellement chaque terme, ce que le rythme de paiement courant d'un fournisseur chinois de PVC signifie pour un acheteur et comment négocier des conditions qui correspondent à votre relation avec l'usine. Il suit le même flux de travail d'importateur que notreGuide de processus OEMet leguide d'expédition et d'emballage.

Commencez par la géométrie du problème. L'acheteur se trouve dans un pays, le vendeur dans un autre, les marchandises voyagent par mer pendant des semaines et aucune des parties ne peut inspecter physiquement la promesse de l'autre. L'acheteur ne peut vérifier que le conteneur a été chargé tant qu'il n'est pas déjà sur le navire. Le vendeur ne peut pas vérifier que l'acheteur paiera jusqu'à ce que l'argent arrive. Chaque moyen de paiement dans le commerce international est un mécanisme permettant de gérer cet aveuglement mutuel.

Le spectre s’étend de la confiance totale à la confiance zéro. D’un côté, l’acheteur paie d’avance et supporte tous les risques. À l’autre bout, l’acheteur paie après réception des marchandises et le vendeur assume tous les risques. Tout ce qui se trouve entre-le partage 30/70, la lettre de crédit, les documents-contre-l'accord de paiement-est un moyen de répartir le risque afin qu'aucune des parties ne soit pleinement exposée. Mieux vous comprendrez où se situe votre risque, plus vous pourrez négocier de manière rationnelle.

T/T signifie virement télégraphique-en pratique, un virement bancaire. Il s'agit du mode de paiement le plus courant dans le commerce d'exportation de matériaux de construction en Chine, et le rythme standard pour un premier acheteur-est de 30 % à l'avance, 70 % contre une copie du connaissement. Comprendre ce que chaque moitié paie change la façon dont vous lisez l’offre.

L'avance de 30 % couvre les coûts réels du vendeur avant le début de la production : achat des matières premières, configuration de la ligne, outillage et espace d'usine consacré à votre commande. Un fournisseur qui demande cela n’est pas gourmand. Ils se protègent contre l'acheteur qui annule après la découpe du matériau. Les 70 % contre la copie du connaissement sont la preuve du vendeur que le conteneur a effectivement été chargé sur le navire-à ce stade, les marchandises sont en transit et le risque de production du vendeur est terminé.

Où se situe le risque de l’acheteur dans cet arrangement ? Entre le paiement de l'acompte et la date de chargement. Si l'usine ne parvient pas à produire, retarde l'expédition ou produit des marchandises qui ne correspondent pas à l'échantillon, l'influence de l'acheteur est limitée aux 70 pour cent impayés. C'est pourquoi le pourcentage de paiement anticipé est le montant le plus négociable dans un premier contrat-et pourquoi les fournisseurs établis le baissent à 20 % ou moins pour les clients réguliers. T/T fonctionne sur la confiance.

Une lettre de crédit remplace la confiance du vendeur envers l'acheteur par la promesse de la banque de l'acheteur. La banque émettrice s'engage à payer le vendeur-à condition que le vendeur présente des documents correspondant exactement aux conditions de la L/C. Le vendeur expédie les marchandises, présente les documents et est payé par la banque. L'acheteur rembourse la banque plus tard. En théorie, il s’agit de la répartition des risques la plus nette dans le commerce international.

En pratique, la lettre de crédit est un jeu-d'exactitude des documents, et le jeu a un nom : les écarts. Chaque détail de chaque document présenté -la facture, la liste de colisage, le connaissement, le certificat d'origine-doit correspondre au libellé de la L/C lettre pour lettre. Une date d'expédition qui diffère d'un jour de la dernière date d'expédition du L/C constitue un écart. Une description qui abrége « panneau de mousse » alors que le L/C écrit « panneau de mousse PVC » constitue une divergence. Les banques ne pardonnent pas, car un écart permet à la banque de refuser entièrement le paiement. C'est ainsi qu'une lettre de crédit apparemment sécurisée se transforme en un envoi impayé : les documents étaient corrects à 99 pour cent, et 99 pour cent ne suffisent pas.

Les lettres de crédit coûtent également de l'argent : -frais d'ouverture, frais de modification et frais de divergence pouvant atteindre des centaines de dollars par erreur. Cette méthode est judicieuse pour les commandes importantes, pour les nouvelles relations avec les fournisseurs ou pour les marchés où le gouvernement de l'acheteur l'exige. Pour les commandes répétées auprès d’une usine vérifiée, le coût et les formalités administratives d’une L/C dépassent généralement le risque qu’elle supprime.

Le connaissement est le document le plus important de toute la transaction, et la plupart des primo-accédants le sous-estiment. Le B/L est un reçu pour les marchandises, un contrat de transport et-essentiellement-un titre de propriété. Celui qui détient le connaissement original a le droit de réclamer les marchandises auprès du transporteur à destination. Pas d'original, pas de chargement. Ce seul fait explique toute l’architecture de paiement qui l’entoure.

Dans le cadre de l'accord standard 30/70 T/T, le vendeur expédie les marchandises et envoie à l'acheteur une copie du B/L. L'acheteur paie les 70 pour cent. Le vendeur délivre alors le connaissement original, que l'acheteur présente au transporteur pour en prendre livraison. La séquence protège les deux parties : l'acheteur ne paie jamais le solde sans preuve que les marchandises sont sur l'eau, et le vendeur ne libère jamais le titre jusqu'à ce que le solde soit payé. Le système est élégant et ne fonctionne que si vous comprenez quelle version du B/L vous consultez.

Deux autres distinctions sont importantes au bureau d'un transitaire. Un connaissement vierge indique que la cargaison a été reçue en bon état ; un B/L avec clause ou impur note des dommages ou une pénurie, et aucun acheteur ne devrait payer le solde d'un B/L impur sans comprendre ce que dit la clause. Et le B/L peut être émis par l'opérateur du navire ou par un transitaire-la distinction entre le B/L maison et le B/L principal qui devient importante lorsque la cargaison est regroupée. Demandez à votre transitaire lequel vous recevez et ce que cela signifie pour réclamer la cargaison.

Entre T/T et L/C se situent deux méthodes plus anciennes qui utilisent le système bancaire comme transporteur de documents. Dans le cadre des documents contre paiement (D/P), le vendeur expédie les marchandises et envoie les documents via les banques ; l'acheteur paie et reçoit ensuite les documents-y compris le B/L. Dans le cadre des documents contre acceptation (D/A), l'acheteur accepte une lettre de change promettant un paiement à une date ultérieure et reçoit les documents-et la marchandise-immédiatement. Le D/A est le plus dangereux : l'acheteur obtient les marchandises avant de payer, et le seul recours du vendeur est la promesse de l'acheteur.

Le compte ouvert (O/A) se situe à l’extrémité de l’échelle de confiance : marchandises expédiées, facture envoyée, paiement dû dans 30, 60 ou 90 jours. L'O/A est la manière dont les importateurs établis achètent auprès d'usines établies après des années de transactions. Ce n'est pas un terme de premier-ordre. Tout fournisseur proposant des O/A à un premier acheteur-est soit très confiant dans son produit, soit très confiant dans ses avocats.

Le B/L voyage avec une petite suite de documents, et chacun d’entre eux a un emploi au port de destination. La facture commerciale est la déclaration de valeur que les douanes utilisent pour calculer les droits.-C'est pourquoi les valeurs unitaires déclarées doivent correspondre aux enregistrements de paiement dans votre propre comptabilité. La liste de colisage enregistre les cartons, les palettes, les poids et les dimensions que le terminal utilise pour vérifier le chargement. Le certificat d'origine indique où les marchandises ont été fabriquées, ce qui détermine le traitement tarifaire dans le cadre des accords commerciaux de votre pays.

Pour les matériaux de construction, le package comprend souvent également des rapports de test et des documents de conformité-les documents de certification que notreguide des certificationscouvre en détail. La règle pratique pour l'ensemble du forfait : demandez la liste complète avant de payer la caution, et non après le départ du navire. Les documents manquants ou incohérents à destination se traduisent directement par des surestaries, des retenues douanières et des factures de transitaires auxquelles personne ne s'attendait.

Une première commande est une audition mutuelle et les conditions de paiement doivent en tenir compte. La séquence de négociation suivante a fonctionné pour les importateurs du commerce des matériaux de construction :

L’usine qui expédie votre premier conteneur souhaite la même chose que vous : une transaction qui se clôture sans problème. Un acheteur qui comprend la carte des risques, négocie judicieusement et respecte le calendrier de paiement devient le client qui obtient les meilleures conditions sur la deuxième commande -l'avance de 20 %, la version télex, le créneau de production prioritaire. Les conditions que vous acceptez sur votre premier conteneur sont les conditions qui vous seront proposées pour les dix prochains. Notreguide de vérification du fabricantexplique comment vérifier l'usine avant que tout cela ne commence. Pour un exemple de devis avec le paiement intégral et les conditions du document, utilisez le formulaire de demande de renseignements oucontactez notre équipe commerciale.